بازاریابی و فروش یکی از مهم‌ترین قسمت‌های مدیریت یک کسب و کار است. فرقی نمی‌کند صاحب یک شرکت چندملیتی باشید، بنیان‌گذار یک استارتاپ باشید یا صاحب یک کسب و کار خانگی. درهرصورت شما باید به علم بازاریابی و فروش مسلط و آگاه باشید شما اگر بهترین محصول را در بین رقبا تولید کنید اما نتوانید برای آن محصول بازاریابی کنید، بلافاصله شکست خواهید خورد. صاحب‌نظران کسب و کار در تمام دنیا معتقد هستند بازاریابی بر تمام بخش‌های یک کسب و کار ارجحیت دارد. تضمین موفقیت یک کسب و کار به خلاقیت، نوآوری و تلاش صاحب آن کسب و کار درزمینه‌ی بازاریابی برمی‌گردد. با یک بررسی ساده متوجه می‌شوید بیش از ۸۰% صاحبان کسب و کار خانگی دانش بازاریابی ندارند. این نوشتار تواناشو مفهوم بازاریابی را در ۸ دقیقه به شما می‌آموزد.
تعریف بازاریابی چیست؟
من ده‌ها کتاب درباره بازاریابی مطالعه کرده‌ام، بیش از ۵۰ جزوه دانشگاهی درباره علم بازاریابی و فروش مطالعه کرده‌ام. کارگاه‌های بسیاری در این زمینه شرکت کرده‌ام. صادقانه بگویم متأسفانه هرچه بیشتر می‌جویم کمتر می‌یابم. مفاهیم محض، تعاریف پیچیده و کلمات ناآشنا در این کتاب‌ها، جزوه‌ها و کارگاه‌ها، باعث شده صاحبان کسب و کار بیشتر سردرگم شوند. تصمیم گرفتم ساده‌ترین و کاربردی‌ترین تعریف بازاریابی و فروش را برای شما بازگو کنم.
بازاریابی یک برنامه کامل برای خلق یک محصول یا خدمت متمایز، پیدا کردن بازار هدف اختصاصی برای آن، تحریک آن‌ها برای خرید و تبدیل کردنشان به مشتری دائمی و همچنین حفظ این مشتریان و افزایش آن‌ها است.
برنامه بازاریابی و فروش یعنی چه؟
حالا این سؤال پیش می‌آید که برنامه بازاریابی یعنی چه؟ برای اینکه دقیقاً متوجه شوید برنامه بازاریابی یعنی چه، این بند را با دقت بخوانید. وقتی صحبت از برنامه می‌شود عموم افراد یاد یک صفحه یا چند برگه می‌افتند که در آن کلی نوشته است؛ اما برنامه بازاریابی یعنی یک طرح کامل که در آن فرآیندهای مختلفی طراحی‌شده است. فرآیند مجموعه‌ای از ابزار، دستورات و تاکتیک‌هاست. پس هر فرآیند بازاریابی از قسمت‌های مختلفی تشکیل‌شده است. نکته جالب اینکه برنامه بازاریابی و فروش یک برنامه استراتژیک و جامع است.
یک برنامه بازاریابی شامل موارد زیر است:
- ایده‌های خلاقانه
- افراد توانمند مانند بازاریاب و صاحب کسب و کار
- رسانه‌های مناسب و کاربردی
- نرم‌افزارهای اینترنتی
- تجهیزات کامپیوتری و غیره
- منابع مالی
- فرآیندهای دیجیتالی و غیر دیجیتالی
آیا همه کسب و کارها باید برنامه بازاریابی داشته باشند؟
طبیعتاً هر کسب و کاری حتی کسب و کارهای خانگی نیاز به یک برنامه جامع بازاریابی و فروش دارند. اگرچه فروش یک بخش از خود برنامه بازاریابی است، اما به دلیل گستردگی دانش در این بخش همیشه در کنار کلمه بازاریابی کلمه فروش نیز استفاده می‌شود. کسب و کاری که برنامه مدون و جامع بازاریابی نداشته باشد، به‌صورت پراکنده و بی‌هدف فعالیت می‌کند. شاید در ابتدای مسیر به دلیل داشتن یک محصول جالب موردتوجه قرار بگیرد؛ اما در ادامه نمی‌تواند به مشتریان و بازارهای جدید متصل شود. رفته‌رفته تحلیل می‌رود تا شکست بخورد. پس باید برای کسب و کارتان در هراندازه‌ای یک برنامه جامع بازاریابی داشته باشید.
ایده‌های خلاقانه در بازاریابی
مطمئناً کلماتی مانند بازاریابی دیجیتالی، بازاریابی مستقیم، بازاریابی غیرمستقیم، بازاریابی چریکی و بازاریابی ایمیلی به گوشتان خورده است. یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات صاحبان کسب و کار این است که فکر می‌کنند هرکدام از این‌ها یک برنامه بازاریابی است که می‌تواند آن‌ها را به درآمدهای زیاد برساند. صادقانه بگویم، هرکدام از این‌ها که نام بردم یکی از فرآیندها یا تاکتیک‌های برنامه بازاریابی هستند؛ اما ایده‌های خلاقانه در بازاریابی چه اثری بر کسب و کار ما دارند؟ اگر تمایل به کسب درآمدهای چند ده میلیون تومانی دارید، پس بررسی برنامه بازاریابی رقبا و ایده گرفتن از آن‌ها یکی از ضروری‌ترین کارهایی است که باید انجام دهید. ایده‌های خلاقانه یکی از مهم‌ترین کارها در برنامه بازاریابی و فروش کسب و کارهای خانگی هستند. بررسی رقبا، بررسی پینترست، مطالعه مجلات بازاریابی به خلق ایده‌های نوآورانه کمک می‌کند.
اثر بازاریاب و صاحب کسب و کار بر موفقیت کسب و کار
گاهی اوقات توانایی تمرکز بر بازاریابی نداریم. استخدام و به‌کارگیری بازاریاب، می‌تواند کمک ارزشمندی برای کسب درآمد باشد؛ اما عموم مردم فکر می‌کنند بازاریاب همان ویزیتور است. مارکتر یا بازاریاب با ویزیتور فرق زیادی دارد. یک ویزیتور، محصول شما را به افرادی که اطلاعاتشان را شما در اختیارش گذاشتی نشان می‌دهد و سعی می‌کند با تکنیک‌های فروش، محصول را بفروشد؛ اما بازاریاب سعی می‌کند با توجه به ماهیت کسب و کار شما، مزیت‌های محصولتان و نیچ‌مارکت‌تان، چند تاکتیک بازاریابی طراحی و آن‌ها را اجرا کند. همان‌طور که می‌دانید بسیاری از صاحبان کسب و کار خانگی در ابتدای فعالیتشان باید خودشان بازاریابی انجام دهند. اگر شما بادانش بازاریابی و فروش آشنا نباشید بدون شک درآمد زیادی نخواهید داشت.
نقش رسانه‌ها در موفقیت بازاریابی
یکی از مهم‌ترین قسمت‌های بازاریابی، رسانه است. رسانه وظیفه اتصال کسب و کار شما به مشتریانتان را دارد. نیچ‌مارکت شما از همه رسانه‌ها استفاده نمی‌کند. به‌طور مثال نوجوانان هیچ‌وقت اخبار تلویزیون تماشا نمی‌کنند، پس تبلیغ یک بازی جدید، یا خوراکی جدید مناسب سن آن‌ها در قبل یا بعد از اخبار فایده‌ای ندارد. این یعنی پول دور ریختن؛ اما همین نوجوان مرتباً در حال بازی‌های موبایلی است. شما می‌توانید در بازی‌های موبایلی تبلیغ محصولتان را بکنید. انتخاب رسانه اشتباهی در بین کسب و کارهای مختلف حتی کسب و کار خانگی رواج دارد. این نشان از دانش کم صاحبان کسب و کار درباره انتخاب رسانه خوب برای برنامه بازاریابی دارد. هر برنامه بازاریابی، بر اساس بازار هدف اختصاصی خود یک رسانه مناسب را باید انتخاب کند.
نرم‌افزارهای اینترنتی در بازاریابی کسب و کارهای خانگی
امروزه باوجود اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، تاکتیک‌های بازاریابی از تنوع بیشتری برخوردار شده‌اند. حالا نرم‌افزارهای اینترنتی نقش بسیار پررنگی در کسب و کارهای خانگی دارند. شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک و اینستاگرام جایی برای جذب، حفظ و افزایش مشتریان شده‌اند. انواع تبلیغات ویدیویی در شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی و فروش محصولات کسب و کارها به نمایش درمی‌آیند. حالا اگر تصمیم دارید در کورس رقابت باقی بمانید باید به نرم‌افزارهای مختلفی مسلط باشید. هم نرم‌افزارهای کامپیوتری و هم اپلیکیشن‌های مختلف برای تولید محتوا و انتشار آن.
تجهیزات کامپیوتری و نقش آن بر بازاریابی محصولات کسب و کارهای خانگی
طبیعتاً برای فعالیت در شبکه‌های اجتماعی یا رسانه‌های اینترنتی، نیاز به تجهیزات دیجیتالی مانند تلفن همراه هوشمند، لپ‌تاپ، دوربین دیجیتال و میکروفون دارید. برای تولید انواع محتواهای تبلیغی، ویدیو، عکس نوشته و یا هر محتوای دیگر، نیاز به لوازمی دارید که نرم‌افزارهای کاربردی روی آن‌ها نصب شوند. شاید فکر کنید باوجود تلفن‌های هوشمند دیگر نیازی به لپ‌تاپ ندارید. اگرچه برای ساخت تبلیغات ویدیویی، پادکست و حتی انیمیشن، اپلیکیشن‌های زیادی طراحی و تولیدشده‌اند؛ اما هیچ گوشی هوشمندی نمی‌تواند جایگزین لپ‌تاپ و دستگاه‌های کامپیوتر خانگی شود. امروزه، پیاده‌سازی تاکتیک‌های بازاریابی دیجیتالی برای انواع کسب و کارها حتی کسب و کار خانگی، بدون این وسایل ممکن نیست. پس توصیه می‌کنم علاوه بر تهیه این ابزار، نرم‌افزارهای مناسب را نیز فرابگیرید.
بدون منابع مالی کارتان خیلی سخت است
ادعای راه‌اندازی کسب و کار بدون سرمایه، مانند ادعای نوشتن و خواندن بدون یادگیری الفباست. درهرصورت، در هر شکل و هر نوع کسب و کاری شما نیاز به منابع و سرمایه برای راه‌اندازی کسب و کار دارید. بازاریابی نیز به همین شکل است. حتی ارزان‌ترین روش بازاریابی که بازاریابی محتوایی است، برای شما هزینه به همراه دارد. باید برای تأمین منابع مالی و سرمایه جهت آغاز برنامه بازاریابی اقدام کنید. قرض کردن، وام گرفتن، صندوق‌های خانوادگی و فروش وسایلی که دیگر بدرد شما نمی‌خورند، بهترین روش‌های جمع‌آوری سرمایه برای پیاده‌سازی برنامه بازاریابی و فروش شماست.
فرآیندهای دیجیتالی و غیر دیجیتالی
هر کسب و کاری برای فروش محصول یا خدمت خود باید به مشتریان بالقوه خود دسترسی پیدا کند. دسترسی به مشتریان جدید و یا مشتریانی که از محصولات رقبا استفاده می‌کنند نیازمند روش‌های مختلفی است. این روش‌ها به دو قسمت اصلی تقسیم می‌شوند.
انواع فرآیند بازاریابی
- فرآیند بازاریابی غیر دیجیتالی یا سنتی
- فرآیند بازاریابی دیجیتال (digital marketing)
در برنامه بازاریابی غیر دیجیتال، سعی می‌شود از کمپین‌های خلاقانه فردی و تیمی، تبلیغات محیطی، تراکت و غیره استفاده شود؛ اما در بازاریابی دیجیتال، انواع روش‌های مختلف مانند اینفلوئنسر مارکتینگ، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برای عرضه خدمات یا فروش محصولات استفاده می‌شود.
ارزان‌ترین روش بازاریابی چیست؟
در حال حاضر بهترین روش بازاریابی برای کسب و کارهای خانگی، روشی است که نیاز به سرمایه کمی داشته باشد. بازاریابی محتوایی یکی از بهترین روش‌های بازاریابی است که افراد دارای کسب و کار خانگی می‌توانند به کمک این روش، به بازار هدف اختصاصی خود دسترسی پیدا کنند. مشتریان بالقوه خود را جذب کرده، حفظ کنند و افزایش دهند. دسترسی به اینترنت و شبکه‌های اجتماعی کمک بزرگی به کسب و کارهای کوچک است تا با تولید محتوا، مشتریان بالقوه را به سمت خود جذب کنند. این نوع از بازاریابی، بازاریابی غیرمستقیم است؛ یعنی شما سعی می‌کنید با محتوای کاربردی و ارزشمند مخاطب را به دنبال خود بکشید. او را عاشق محصولتان کنید و سپس محصول یا خدمتتان را به وی بفروشید.
بعد از اولین فروش او دیگر یک دنبال کننده یا مخاطب یا مشتری بالقوه نیست. بلکه یک مشتری راغب است. کسی که علاقه دارد محصول یا خدمت شما را به دیگران هم معرفی کند. برنامه بازاریابی و فروش مبتنی بر محتوا امروزه مناسب‌ترین و ارزان‌ترین روش متعارف بازاریابی برای کسب و کارهای خانگی است.
آموزش بازاریابی
مجموعه تواناشو بیش از دو سال است که روی بهترین برنامه بازاریابی برای کسب و کارهای خانگی در حال تحقیق، پژوهش و بررسی است. در این پژوهش به دنبال کشف جواب سؤالات زیر هستیم.
- از چه روشی برای دسترسی ارزان‌تر و بهتر به مشتریان بالقوه استفاده کنیم؟
- مشتریان بالقوه هر محصول در کدام رسانه حضور دارند و یا از کدام رسانه استفاده می‌کنند؟
- بهترین پیام اولیه برای جلب‌توجه مشتریان بالقوه چیست؟
- چه پیام‌هایی برای علاقه‌مندی مشتریان بالقوه باید تولید کنیم؟
- برای نوآوری در محصول و در بازاریابی از چه روش‌هایی می‌توان استفاده کرد؟
- چگونه یک مشتری راغب به یک مشتری وفادار همیشگی تبدیل می‌شود؟
- نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی چقدر مهم است؟
و ده‌ها سؤال دیگر که البته جزو سری برنامه‌های تواناشو است و تنها برای فراگیران آن تدریس می‌شود. تا با کمترین هزینه بتوانند برنامه بازاریابی و فروش خود را پیاده کنند.
هدیه ما به شما، ستارگان بازاریابی کسب و کارهای خانگی
ده جلسه ویدیو بی‌نظیر و شگفت‌انگیز از مفاهیم اولیه بازاریابی کسب و کارهای خانگی در دوره آموزشی ستارگان بازاریابی کسب و کارهای خانگی و کوچک که می‌توانید به صورت رایگان دانلود کنید.
مفهوم بازاریابی و فروش