روش های افزایش فروش محصولات و خدمات شما ارتباط مستقیمی با سه عدد کلیدی در کسب و کار دارد. این سه عدد کلیدی در واقع سه مولفه مهم در بازاریابی و فروش محصولات شما هستند. فرقی نمی کند فروش تان اینترنتی باشد یا حضوری ، فروشگاهی در خیابان داشته باشید یا پیجی در اینستاگرام شما باید نرخ تبدیل به فروش را در میان مشتریان افزایش بدهید. سپس میانگین ارزش معامله و در ادامه تلاش کنید ارزش طول عمر مشتری افزایش پیدا کند. در این مقاله آموزشی برای اولین بار به زبان ساده از روش های کاربردی افزایش فروش رونمایی می شود. این آموزش در کوتاهترین زمان و مناسب تمام کسب وکارها اعم از خانگی، اینستاگرامی ، کوچک و متوسط است . ۷ دقیقه با من دهها میلیون تومان برای شما سود به همراه خواهد آورد. این مقاله بعد از مقاله انواع مشتری مطالعه شود.
مهم ترین قانون بازاریابی چیست
هر کسب وکاری در هر ابعاد و شکلی که دارید یک قانون اصلی و بنیادی برای آن وجود دارد “زمانی کسب وکارتان قابل مدیریت و رشد است که قابلیت اندازه گیری و سنجش در آن وجود داشته باشد”. پس شما باید با سنجه های کلیدی یعنی مهم ترین ارقام کسب وکارتان آشنا باشید. فرقی نمی کند چه زمانی شروع کرده اید یا ابعاد کسب و کارتان چقدر است. اینجا صحبت از مشتریان است. صحبت از تعداد فروش است. موضوع روش های افزایش فروش، با این سنجه ها سر و کار دارد.
گام اول راه های افزایش فروش
در اولین گام روش های افزایش فروش، محصولات یا خدمات باید با مفهوم نرخ تبدیل به فروش آشنا شوید. نرخ تبدیل به فروش به زبان ساده یعنی درصدی از مشتریان مایل به خرید که تبدیل به خریدار محصولات یا خدمات شما شده اند. به طور مثال اگر ده هزار فالوور پیج اینستاگرام دارید که ۱۰۰ نفر از آنها در حال خرید محصولات شما هستند نرخ تبدیل به فروش شما یک درصد است. یعنی شما توانسته اید یک درصد جمعیت مایل به خرید یا همان فالوور را به مشتری و خریدار محصولات خود تبدیل کنید.
گام دوم برای افزایش فروش به مشتریان
افزایش ارزش طول عمر مشتری مفهوم دیگری است که علاوه بر درک آن باید برای تحقق آن مرتباً در حال خلاقیت و تلاش باشید. میانگین ارزش معامله معدل خریدهایی است که مشتریان از شما داشته اند. هرچه این عدد بزرگترباشد درآمدهای شما به صورت تصاعدی افزایش پیدا می کند. تکنیک های زیادی برای افزایش این عدد در کسب وکارتان وجود دارد که در ادامه مقاله ۳ تکنیک کاربردی برای آن را خواهم گفت.
روش سنجش ارقام کلیدی کسب وکار
این ارقام علاوه بر اینکه قابلیت سنجش دارند. به صورت ماهانه قابل بررسی و پیمایش هستند. البته بسته به ابعاد کسب وکار می توانند روزانه و هفتگی نیز بررسی و اندازه گیری شوند. هرچه کسب وکار بزرگتر باشد بازه زمانی اندازه گیری آنها کوتاه تر می شود. برای اندازه گیری نرخ تبدیل به مشتریان یک درصد گیری ساده کافی است. اگر در یک کمپین تبلیغی به ۱۰۰۰ نفر پیامک می فرستید و ۱۰۰ نفر خرید می کنند شما با یک اندازه گیری ساده متوجه می شوید نرخ تبدیل ۱۰ درصد بوده است. همچنین برای به دست آوردن میانگین ارزش خرید ، کافیست خرید هر مشتری را جمع زده یک معدل بگیرید . سپس جمع خرید ها را بر تعداد مشتریان تقسیم کنید تا میانگین ارزش کل مشتریان را به دست آورید. مقایسه عدد به دست آمده با عدد ماه قبل میزان موفقیت شما در رشد این عدد است.
تکنیک های افزایش فروش در کسب وکار
تکنیک های افزایش فروش شاید به دهها نوع برسد. اما در این مقاله فقط ۳ مدل از روش های افزایش فروش را برای شما تشریح می کنم تا علاوه بر کوتاه و کاربردی بودن مطلب، دچار سردرگمی و بمباران اطلاعاتی نشوید. همانطور که می دانید سه روش معروف و پرطرفدار در افزایش فروش ، بیش فروشی ، فروش جانبی و فروش صعودی است. این سه روش سالهاست که در میان کسب وکارها و استارتاپ ها با ایده های خلاقانه همراه است. حالا که این سه روش امتحان خود را پس داده اند و نتایج موفقی رقم زده اند با من در یادگیری آنها همراه باشید.
فروش جانبی
یکی از روش های پر کاربرد برای افزایش درآمد، تکنیک فروش جانبی یا crosssell است. برای درک بهتر این روش یک مثال می زنم. فرض کنید شما تولید کننده مواد اولیه آشپزی هستید. مشتری به شما سبزب قرمه سفارش می دهد، در هنگام سفارش گرفتن پیشنهاد ادویه قرمه سبزی و ترشی مخصوص سرو کنار قرمه سبزی را هم پیشنهاد می دهید. طبیعتاً بسیاری از مشتریان جواب مثبت می دهندو شما علاوه بر محصول اصلی محصولات فرعی پرسودی را به مشتری عرضه می کند. ساده تر از این مثال وجود دارد؟
بیش فروشی
بعضی از کالاها و خدمات این قابلیت و تنوع را دارند که با روش بیش فروشی یا upsell باعث افزایش فروش شما بشوند. فرض کنید تولید کننده کیف های چرمی و کفش های چرمی دست دوز هستید. مشتری در فروشگاه یا پشت ویترین بارها محصولات را چک می کند. شما مطمئن می شوید که بخاطر تنوع قدرت خرید نداردو حالا وارد فاز بیش فروشی می شوید . سرصحبت باز می شود. مشتری یک مدل را انتخاب می کند که قیمت یک میلیون تومانی دارد. اما شما با عرضه اطلاعات کامل درباره این محصول و در ادامه اطلاعات بیشتر درباره یک مدل دیگر به قیمت یک و نیم میلیون تومان ، مشتری را به اقناع می رسانید. مقایسه مزایای محصول گران تر و ارائه ارزش پیشنهادی به موقع مشتری را قانع کرد پول بسیار بیشتری بپردازد اما رضایت وی نیز حاصل شده است.
فروش صعودی
آخرین تکنیک افزایش فروش، فروش صعودی است. فروش صعودی یا bullsell یکی از تکنیک های خاص در فروش مکرر محصولات دارای ارزش است. محصولاتی که هر چه زمان می گذرد قیمت آنها نه تنها کاهش پیدا نمی کند بلکه ارزشمندتر می شود. پس مشتری به جای خرید برای استفاده ، اقدام به خرید برای نوعی سرمایه گذاری میکند. مانند خرید لوازم آنتیک برای منزل ، خرید محصولاتی برای راه اندازی کلکسیون، تمبر ، انگشتر، عصا، پیپ، خودرو، کبریت، هرچیزی که قابلیت کلکسیون شدن دارد حتی فنجان و ماگ، می تواند این فرصت را به شما بدهد که مشتریان محصولاتان را به یک نیچ مارکت اختصاصی دعوت کنید که دوسر برد است.
چرا باید برای پیاده سازی روش های افزایش فروش روی سنجه های کلیدی سرمایه گذاری کنیم
در ادامه مقاله میخواهم از قدرت عددها و تغییرات کوچک و اثرآن بر درآمدهای چندصدمیلیونی بگویم. لطفاً ادامه آموزش را با دقت مطالعه کنید و جداول را باجزییات ببینید. فرض کنید تولید کننده و فروشنده عسل در یک پیج اینستاگرام هستید یا یک سایت اینترنتی برای فروش عسل دارید.حاشیه سود شما ۵۰%برای هریک از محصولات تان است. ماهانه ۸۰۰۰ نفر از سایت یا پیج شما دیدن می کنندو فقط ۵% آنها اقدام به خرید می کنند و به صورت میانگین هر مشتری ۵۰۰هزارتومان عسل و محصولات جانبی از شما می خرد. فرض میکنیم هزینه های نگهداری سایت ، ادمین پیج اینستاگرام ، سئو و هر گونه هزینه، جمعاً ۱۰ میلیون تومان برای شما آب بخورد. پس ارقام ماهیانه شما در جدول به شکل زیر است.
| آیتم | ارقام |
| تعداد بازدید کننده و مایل به خرید(نفر) | ۸۰۰۰ نفر |
| نرخ تبدیل به فروش: (۴۰۰*۱۰۰)/۸۰۰۰ | ۵ درصد |
| تعداد تبدیل به فروش( افرادی که خرید می کنند) | ۴۰۰ نفر |
| میانگین ارزش معامله هرمشتری(از تقسیم کل فروش به تعداد مشتریان به دست می آید) | ۵۰۰هزارتومان |
| کل درآمد | ۲۰۰ میلیون تومان |
| حاشیه سود ناخالص( به درصد) | ۵۰ درصد |
| کل سود ناخالص( یعنی بدون احتساب هزینه ها) | ۱۰۰میلیون تومان |
| هزینه های ماهانه( هزینه های ثابت و متغیر) | ۹میلیون تومان |
| کل سود خالص | ۹۱ میلیون تومان |
معجزه تغییرات جزئی در ارقام کلیدی کسب و کار
حالا در ماه بعد با شرکت در بوت کمپ راه اندازی کسب وکار با فروش چشمگیر و یادگیری تکنیک های حرفه ای بازاریابی و مشاوره من، اقدامات جزئی و کاربردی را به شرح زیر درکسب وکارتان پیاده می کنید
– سایت را بازطراحی(redesign) کرده و مبتنی با اصول ui,ux مجددا خودتان طراحی می کنید( آموزش کامل طراحی سایت فروشگاهی سئوشده رادر این دوره فرا میگیرید)
– کلمات کلیدی مهم سایت را شناسائی کرده با تولید محتوا و پیاده سازی اصول سئو در مهم ترین آیتم ها یه صفحه اول گوگل می رسید
– بعدازیادگیری تبلیغ نویسی و ساخت تبلیغ های حرفه ای ویدیویی در شبکه های اجتماعی باعث ترغیب فالوورها به خرید می شوید
– کمپین اصولی تبلیغ در اینستاگرام پیاده سازی می کنید
این یادگیری و تغییرات ساده و جزئی در کسب و کار
حدود۸۰۰ نفر به دنبال کننده ها و بازدید کننده های سایت شما اضافه می شود و نرخ تبدیل به فروش فقط نیم درصد افزایش می یابد اما همین تغییر کوچک ببینید چه سود سرشاری را نصیب تان می کند
| آیتم | ارقام |
| تعداد بازدید کننده و مایل به خرید(نفر) | ۸۸۰۰ نفر |
| نرخ تبدیل به فروش: (۴۰۰*۱۰۰)/۸۸۰۰ | ۵/۵ درصد |
| تعداد تبدیل به فروش( افرادی که خرید می کنند) | ۴۸۴ نفر |
| میانگین ارزش معامله هرمشتری(از تقسیم کل فروش به تعداد مشتریان به دست می آید) | ۵۵۰هزارتومان |
| کل درآمد | ۲۶۶۲۰۰ هزار تومان |
| حاشیه سود ناخالص( به درصد) | ۵۰ درصد |
| کل سود ناخالص( یعنی بدون احتساب هزینه ها) | ۱۶۶۲۰۰۰۰۰ تومان |
| هزینه های ماهانه( هزینه های ثابت و متغیر) + هزینه دوره | ۱۴۹۰۰هزارتومان |
| کل سود خالص | ۱۵۱۳۰۰۰۰۰ تومان |
شما با پنج میلیون و نهصد هزارتومان افزایش هزینه و افزایش فروش جزئی ، پنجاه و یک میلیون و سیصدهزارتومان فقط در ماه اول پس از دوره درآمد بیشتری کسب کردید. شگفت انگیز نیست؟
مقایسه ارقام کلیدی قبل از تغییرات و بعداز آن
دیدید که روش های افزایش فروش چگونه باتوجه به ارقام کلیدی در کسب وکار رقم می خورد. نیاز نیست معجزه رخ بدهد یا اتفاقات بزرگی در ارقام بیوفتد. رعایت همین اصول و تغییرات جزئی باعث خلق درآمد های هنگفت می شود. یکبار دیگر در فیلم دیاگرام مقایسه ای ببینیم چه اتفاقی افتاده است.
نتیجه مقاله آموزشی روشهای افزایش فروش محصولات در کسب وکارهای کوچک و خانگی
اگر به من بگویند راه افزایش فروش و رسیدن به درآمدهای هنگفت چیست؟ در یک کلام می گویم یادگیری، یادگیری تغییرات جزئی در ارقام کلیدی مانند نرخ تبدیل به فروش و میانگین ارزش خرید. در بوت کمپ راه اندازی کسب و کار با فروش چشمگیرآموزش های ما متمرکز بر افزایش این دوعدد کلیدی است حتی به صورت جزئی.
